問
潤滑油代理的銷售渠道有哪些?
潤滑油代理的銷售渠道主要有以下這些。
渠道層次方面,有零級渠道,即生產企業直接將產品銷售給終端客戶;一級渠道,生產企業把產品賣給經銷商,經銷商再賣給終端客戶;二級渠道,企業選地區總代理,總代理發展區域分銷商,然后銷售給終端客戶,可能還有三級渠道。
渠道寬度上,分為獨家、選擇和密集分銷。密集分銷是盡可能多地用經銷商賣產品,選擇分銷是有選擇地用一家以上經銷商銷售,獨家分銷是在某地區只用一家經銷商銷售。
各種營銷渠道模式受多個因素影響??蛻舴矫?,訂貨頻率高適合長渠道,頻率低適合短渠道;技術服務要求低適合長渠道,要求高適合短渠道。產品方面,結構簡單、重量輕適合長渠道,復雜、重量重適合短渠道。廠商方面,進入市場時間短、實力弱適合獨家分銷,進入時間長、實力強適合選擇分銷。經銷商方面,實力強適合獨家分銷,實力弱適合選擇分銷。
開發渠道有多種方式。比如二級潤滑油代理商轉介紹,介紹的分銷商有基礎信任度,好開發。還有潤滑油代理商身邊的親戚和朋友。行業媒體或社團介紹、異業同行銷售人員介紹也可行。零售店順藤摸瓜、潤滑油門店開發能找到潛在客戶。在主要競爭對手店旁邊發展客戶,能利用其流量。被競爭者拋棄的大客戶也是開發對象。
傳統銷售渠道中,廠家、經銷商、終端、大客戶、消費者構成五大組成部分。銷售模式有直銷、經銷和代理。直銷產品從廠家到消費者,經銷是廠家到經銷商再到終端店最后到消費者,代理是廠家授權給第三方。代理商和經銷商都有多個層級,終端店角色相對固定但種類不同。營銷推廣渠道分長渠道和短渠道。顧客層面,訂購頻率高用長渠道,低用短渠道。產品層面,構造簡易、重量輕用長渠道,反之用短渠道。生產商層面,進入市場時間短、實力弱用獨家分銷,反之用選擇分銷。
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