2010年，中國汽車市場以產銷1800萬輛的成績再次蟬聯全球第一。但在北京出臺治堵方案限制汽車增長、全國多個城市醞釀限行措施的情況下，2011年的汽車市場蒙上了諸多不確定因素。來自北京市商務委員會的數據稱，受北京市機動車限購令影響，北京市今年的汽車銷售額可能減少人民幣600億元，相比2010年，汽車銷量將銳減50萬輛。

　　受此影響，中國車市的競爭重心正在悄然下移。據中國國家信息中心的數據，在過去的三年中，一線城市在汽車消費市場中所占份額以每年2-3個百分點逐年下降，而三四線城市則以相同的數字在逐年遞增，西部地區汽車消費量在市場份額中所占比例也在迅速提升。

　　面對變局，包括北京現代在內的眾多車企開始未雨綢繆，調整戰線。這預示著，三四線城市將成為未來的重要戰場。在這場千軍萬馬齊涉水的突圍戰役中，哪家企業能夠脫穎而出，成為風云突變的2011年中國車市的最大贏家呢?

　　產品差異化，組合拳命中多元市場

　　要想知道誰能成為贏家，必須了解大城市和中小城市消費者有何不同。以北京、上海、廣州為代表的一線城市，消費者購買力較強，并且更加重視身份體現和個性彰顯，因此格外看重汽車的品牌、性能、外形、科技含量等要素。而在三四線城市，購車成本則成為消費者更多考慮的訴求，因此汽車的價格、油耗、維修保養費用等要素更受重視。

　　價格顯然是影響不同汽車品牌業績表現的關鍵因素。一項對北京汽車市場的調研發現，北京消費者購買10萬元以下汽車的占40%，價位在10萬-20萬元之間的占35%，20萬以上的占25%;另外一項對江蘇常州的調研則表明，選擇6萬-10萬元價位汽車的家庭最多，占調查總數的56%，選擇5萬元以下汽車的家庭占23%，僅有3%的家庭青睞25萬-30萬元的汽車。

　　如此迥異的市場需求說明，單一產品打天下的時代已經過去，那些具備豐富產品組合、并能準確把握不同層次消費者需求的車企將風光無限。近年來，北京現代不斷完善產品線組合，通過組合拳的方式全面出擊，面對差異化的市場需求，用差異化的產品組合來積極應對，收效卓著。

　　北京現代在2010年相繼推出了ix35、瑞納等新款力作，這兩款產品一經推出，便迅速引起了都市消費者的熱烈追捧，兩款產品的月均銷量均穩居1萬輛左右，加上一向深受都市精英喜愛、月均銷量高達2萬余輛的悅動，北京現代既穩固了在A級車市場的領先地位，更在SUV市場和A0級市場取得了重大突破。北京車市限購令頒布以后，低端汽車的空間將被壓縮，瑞納、ix35、悅動等明星產品則憑借自身定位和品質，有望繼續引領消費風潮。

　　在增長迅速、消費者更加注重性價比的三四級市場，北京現代則將旗下的雅紳特、伊蘭特、途勝等經典老款車型重點瞄準這一市場。這些產品性價比高，市場保有量大，質量和口碑久經市場考驗，因此深受三四線市場消費者的喜愛。以北京地區為例，在北京市區以悅動車型為主;越往郊區，伊蘭特的數量則逐漸增多;再到周邊縣，幾乎就是伊蘭特的天下。

　　這種旗幟鮮明的差異化產品策略，使得北京現代在滿足不同經濟發展區域的消費者需求方面顯得游刃有余，不僅有效搶占了市場份額，也在很大程度上避免了自身產品之間的競爭和內耗。

　　值得一提的是，被國內市場所熱盼的第八代索納塔將于2011年4月高調上市，這不僅將提升北京現代在中高端市場的話語權，也將成為中小城市精英階層的新選擇。

　　渠道差異化，靈活演繹現代新傳奇

　　只有合適的產品，并不意味著能夠占領三四級市場。“渠道為王”的法則在中國汽車業正越來越顯示出其威力。中國汽車流通協會指出，營銷網絡擴張是汽車企業提升銷量的主要途徑這一，車企普遍看好中國車市的長期發展，加上中小城市的汽車消費已經開始起步，今后幾年將是汽車企業網絡擴張重要時期。

　　差異化的渠道策略，同樣是北京現代進軍三四級市場的重要保障。以4S店為主、衛星店為輔，采取差異化渠道管理，是北京現代營銷網絡建設的特點。

　　4S店是北京現代在一線市場進行布局的要塞。2011年，針對市場容量大且競爭激烈的一級市場，北京現代將重點提升4S店贏利能力和品牌影響力。由于北京受到車牌限購政策的影響，新車銷售量將大大減少，北京現代的4S店將把更多的精力投入到售前和售后服務中，通過提高客戶滿意度來獲取市場份額。可以預見，隨著競爭的加劇，一些競爭力和口碑較差的車企經銷商將在這一輪調整中淘汰出局，由此帶來的汽車市場服務水平提升，將使得消費者受益。

　　對于需求相對分散的三四級市場，北京現代正在嘗試推進以4S店為主、衛星店為輔的多層次渠道建設，公司鼓勵一級經銷商在同城、在周邊建立衛星店，以縮小服務半徑，給用戶提供更大的便利。北京現代認為，鼓勵經銷商發展衛星店實是最體現中國國情的擴網方式，這種建立衛星店的模式，既保證了經銷商利益，又將服務觸角衍生到原有渠道服務不到的區域，從而滿足了更多消費者需求。在很多中小城市，北京現代的衛星店店面是當地最漂亮的，對公司的品牌形象起到了良好的拉升作用。

　　實際上，北京現代從2008年就開始實施渠道下沉，2009年其衛星店獲得長足發展，銷量增長速度遠超過4S店，平均每家衛星店都實現了50%的增長。北京現代2011年計劃新建100家4S店和20家衛星店，使網點總數從2010年的600家增長到720家。顯然，三四線城市將是北京現代新渠道布局的重點區域。

　　渠道的擴張和下沉將是北京現代下一步擴張的保證。2011年1月，北京現代經銷商年會在巴塞羅那舉辦，北京現代總經理盧載萬在會上表示，2011年北京現代計劃推出全新車型第八代索納塔，并把產銷事業計劃定為72萬輛。這個計劃能否順利實現，三四級市場的渠道表現將至關重要，看起來，北京現代依然成竹在胸。

　　2011年，北京現代將進入一個內涵式增長的新階段。作為一個年輕的汽車企業，北京現代不僅善于把握消費者心理，不斷完善自身產品線，以產品差異化的方式滿足不同層次消費者的需求，還采用了渠道差異化的管理模式，針對不同市場采取不同的策略。可以預見，2011年，盡管外部市場環境風雨飄搖，但裝備精良外加戰術靈活的北京現代，將在這場三四線城市爭奪戰中占據上風。