3月8日，一汽大眾商務(wù)副總兼銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘首次公開露面。從1月1日正式就職以來，經(jīng)過兩個(gè)多月的努力，蘇偉銘這次帶給一汽大眾營銷變革的“提速行動(dòng)”。

　　銷售區(qū)域整合

　　在被稱為“提速行動(dòng)”的一汽大眾營銷變革中，最為大刀闊斧的莫過于營銷模式的變動(dòng)。原來一汽大眾延續(xù)多年的營銷管理模式的九大銷售區(qū)域完全被取消，取而代之的是SBU概念。

　　從職能上看，每個(gè)SBU的功能包括銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持等，這實(shí)際上已相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的銷售公司所承擔(dān)的職責(zé)。“銷售公司將把活動(dòng)經(jīng)費(fèi)下發(fā)到各個(gè)SBU.”蘇偉銘表示，SBU是借鑒美國市場的一種營銷方式，可以說是將權(quán)力下放，每個(gè)SBU都將做出各自獨(dú)立的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，那種全國統(tǒng)一的產(chǎn)品推廣活動(dòng)將不再提倡。

　　據(jù)了解，一汽大眾將整個(gè)銷售區(qū)域分成了五個(gè)SBU，分別為京津、魯冀、華北、華中、華南。這五個(gè)SBU占總銷量的80%，另外經(jīng)銷商較少、銷量較小的區(qū)域?qū)⒂梢黄�大眾銷售公司總部統(tǒng)管。“我們希望這種5+1的模式在不久的將來變成6+1的模式。”蘇偉銘表示。這增加的6指的就是西南板塊。

　　車價(jià)全線下降

　　3月7日，除了開迪以外，一汽大眾全線車型價(jià)格都已經(jīng)下調(diào)了。其中最便宜的捷達(dá)不足8萬元，寶來價(jià)位移至13.28萬元至16.58萬元之間，高爾夫價(jià)格從12.08萬元跨至15.88萬元。與原先的指導(dǎo)價(jià)相比，一汽大眾車系車型最高跌幅達(dá)到1.7萬元。

　　蘇偉銘稱這些價(jià)格為零售終端價(jià)。對經(jīng)銷商而言，這是一種相對剛性的價(jià)格，缺少了以往在指導(dǎo)價(jià)基礎(chǔ)上可浮動(dòng)的空間。

　　“一汽大眾批發(fā)加零售庫存量少于一個(gè)月。”蘇偉銘表示，價(jià)格調(diào)整完全不是迫于庫存的壓力。從4月1日開始一汽大眾將要開始訂單式的生產(chǎn)，控制庫存量。

　　事實(shí)上，此前高爾夫、捷達(dá)兩車型已試行了訂單式生產(chǎn)方式。

　　針對此次調(diào)價(jià)中被冷落的開迪，蘇偉銘表示，他正在探討建立一個(gè)完全不同的模式來銷售開迪。初步想法是在全國設(shè)立五個(gè)開迪銷售中心，廠方直接參與管理。針對不同的區(qū)域消費(fèi)者，將提供不同的銷售方案。

　　“在不同的區(qū)域里都有不同的客戶群，所以開迪的客戶群體是比較復(fù)雜的。太過復(fù)雜的東西你就簡單一點(diǎn)，太過簡單的東西你就復(fù)雜一點(diǎn)。”蘇偉銘表示，“對我來說，開迪是一個(gè)簡單的產(chǎn)品，所以在管理上就要復(fù)雜一點(diǎn)。”

　　記者觀察：上海大眾與一汽大眾策略不同

　　蘇偉銘受聘于一汽集團(tuán)成為一汽大眾副總經(jīng)理的同時(shí)，他還是大眾集團(tuán)的執(zhí)行副總。有媒體稱，在所有合資公司中，因?yàn)榧夹g(shù)由外方把關(guān)，因此在銷售方面歷來都是中方占主導(dǎo)。而身為大眾中國執(zhí)行副總的蘇偉銘擔(dān)綱一汽大眾中方第一副總，這多少顯示出中方的無奈。統(tǒng)計(jì)顯示，曾為一汽集團(tuán)帶來利潤的合資公司一汽大眾，2005年已經(jīng)出現(xiàn)了虧損。

　　在媒體見面會(huì)上，有記者追問，在一汽大眾的此次營銷變革是否也會(huì)移植到上海大眾。蘇偉銘表示，上海大眾有上海大眾的策略，此前上海大眾調(diào)價(jià)的“颶風(fēng)行動(dòng)”已經(jīng)取得了相應(yīng)成果。