聚焦GEC

　　GEC是一汽-大眾廣州品牌體驗中心的縮寫，成立于2006年12月。作為廠家直接投資并進行銷售服務運營的“第一店”，GEC備受業內關注。

　　希望一汽-大眾能夠重視經銷商，提供更多的優惠。這已經成為廣州當地經銷商的心聲。“從2004年開始，我們一直徘徊在虧損的邊緣。”

　　“GEC的出發點是好的，做一個品牌服務的樣板，但是后期卻變成了過于追求銷量的‘大賣場’。GEC不計成本的營銷投入是我們這些經銷商無法做到的。”上述廣州當地經銷商告訴記者。

　　促銷、廣告、展示、人員配置等等，GEC在品牌推廣上得到一汽-大眾的全力支持。“GEC的銷售顧問拿的獎勵可能是全國最高的。為了得到獎勵，他們甚至自己貼錢賣車。”

　　在廣州，邁騰1.8T自動擋的優惠大概在1萬-1.3萬。“即使這樣與GEC也沒法比，他們總會推出各種促銷手段，比如，在同樣折扣的基礎上還會送買主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的銷量占到整個廣州銷量的將近1/3。

　　與GEC的大手筆相反，廣州的經銷商通常只會一年拿出10萬-20萬來做廣告。“今年前5個月，我們的銷量是800臺左右。本來年初簽訂協議的銷售目標是1800-2400臺左右，但是后來廠家不斷增加，現在規定讓我們賣掉3500臺以上。”

　　“很難再回到2003年的時候了。”一位多年經營一汽-大眾品牌的廣州經銷商發出這樣的感慨。在他看來，2003年所謂的“保銷計劃”讓經銷商有利可圖。“2003年，3000臺以上的銷量對我們來說輕而易舉，現在能賣2000臺就算不錯了。”2008年以前，一汽-大眾在廣州的經銷商最多達到8家。

　　顯然GEC的存在，與廣州經銷商的生存形成了矛盾。如果蘇偉銘回到大眾中國，在全國范圍內力推GEC的銷售模式，與經銷商之間的博弈是非常棘手的問題。

　　營銷本土化

　　跨國公司正在拓寬在中國的產業鏈，從制造環節的本土化，向產業鏈上游的采購環節本土化以及下游的營銷和服務環節的本土化延伸。“從這個角度來講，營銷本土化是一個必然。”中國汽研中心一位業內人士認為。

　　蘇偉銘在營銷網絡上的改革，也從另一個方面反映了跨國公司在營銷本土化方面的困惑。“跨國公司從最早的不想涉及營銷，已經轉變為對于本土營銷的積極參與。”

　　此前大眾有意合并在中國的所有網絡，現在又計劃在全國推廣GEC的銷售模式，開辟一個獨立于一汽-大眾和上海大眾的獨立渠道，就是一個很好的證明。“顯而易見，跨國公司正在加緊對銷售渠道的控制。”

　　上海通用是國內為數不多的拿到進口品牌代理權的制造企業，上汽集團和大眾集團成立了獨立于上海-大眾之外的銷售公司，一汽-豐田也是如此。這種模式決定了市場信息必須得到制造環節的充分重視。但是，一汽-大眾的銷售公司隸屬于一汽-大眾集團。

　　“說白了，按照上海-大眾的模式，銷售公司可以給制造商壓力，否則貨就會壓到制造商手里。”業內人士表示，“無論何種形式，都需要將市場的壓力傳遞到制造環節，加速反應機制。”

　　本土化營銷還有一個需要注意的問題，對于大區的監管不能僅靠行政手段，也必須依靠市場的因素來控制。營銷改革將權利下放到大區，大區成為權利單位，但卻不是責任單位，最終導致總目標的失敗。

　　新對手逐漸增多，老對手也在不斷升級，從另一個角度來講，產品線上的壓力也不應該完全轉移到營銷領域，營銷改革不應該承擔產品應該承擔的責任。“邁騰目前的局面，讓大眾集團當初為了平衡南北利益，將制造技術已經很成熟的B級車從上海轉移到長春的決策，再次經受考驗。”業內人士表示。

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