做汽車銷售的人，或多或少都會遇到客戶這樣問：這車有DVD嗎？有冰箱嗎？有車載電話嗎？

　　以前如果想買車，在為數(shù)不多的選擇中，你可能更多注意車子是否經濟實用，然后再考慮品牌、售后服務等其他因素，最終在預算允許范圍內作出最合理的購買決策。這就是所謂的理性消費，在這個層面上，汽車只是被看作一種代步工具。而現(xiàn)在，除代步功能外，人們更看重通過汽車消費來獲得個性滿足、精神愉悅、舒適及優(yōu)越感等。這種消費，已開始成為購買汽車使用價值的“延伸物”，專家稱之為感性消費，也就是“為享受而消費”。這樣，我們就很容易理解，為什么在同一個價格區(qū)間里，消費者會選擇這個品牌而不是那個品牌的汽車了。在感性消費時代，很多品牌特有的氣質被“延伸物”所擊潰。一些浮華的配置才能滿足消費者的心理。

　　買車，到底是買什么樣的車？品牌？配置？動力？這是每一位消費者在買車前必須搞清楚的問題。但大多數(shù)消費者都漏掉了一個不可回避、又是重中之重的問題———安全。記得在2000年時，有一款車在上市之初，大肆宣傳在其車內娛樂系統(tǒng)的配置有多高，有多齊全，并且在銷售上大獲成功。就車而言，消費者購買一輛車并不是買其娛樂，更重要的是買動力性和安全性。因為一上高速公路，就知道什么叫好車，到了野外才會發(fā)現(xiàn)車的好壞將直接關系到行駛的安全可靠和生命保障。娛樂配置固然重要，可在路上行駛時或停車等待時，您看DVD的時候多嗎？

　　可以說，目前買車的90%都是第一次買車。對這樣的消費者，無論在購買前做多少知識與信息儲備都是白搭。通常第一輛車買工具，第二輛車買面子，第三輛車才能買從容。因此，只有當消費者進入購買第三輛車的臺階時，也許才會顯現(xiàn)一些理性的抉擇。