從7月1日開始，一汽-大眾全國經(jīng)銷商收到了來自長春的新商務(wù)政策——一汽-大眾寶來官方指導價降低1.2萬，并對2008年型速騰MT車型給予5000元的開票折讓，同時對經(jīng)銷商實際庫存進行補償，對邁騰實施2萬元的價格促銷。

　　不僅如此，新政策還規(guī)定，7、8、9三個月取消對經(jīng)銷商的考核，經(jīng)銷商可以不從廠家進貨，同時針對各種產(chǎn)品制定全國最低限價。

圖為一汽大眾新寶來

　　這是胡詠接任一汽-大眾銷售有限公司總經(jīng)理后，為一汽-大眾開出的第一劑藥方。20天前的6月11日，胡詠在一汽-大眾內(nèi)部一級經(jīng)理會議上，提出杜絕預售、消化庫存的銷售調(diào)整計劃。

　　破釜沉舟三季度

　　據(jù)接近一汽-大眾的業(yè)內(nèi)人士透露，6月份全國經(jīng)銷商的銷量已經(jīng)下滑了60%。截止到6月底，一汽-大眾長春的庫存量已經(jīng)達到了3.5萬的警戒線。“一汽-大眾今年的前景不容樂觀，能否完成全年的目標是一個很大挑戰(zhàn)。”華南某經(jīng)銷商告訴記者。

圖為一汽大眾邁騰

　　“從政策上對經(jīng)銷商進行支持，以最低限價為杠桿，加大對市場的控制”是胡詠上任后提出的調(diào)整方向，這樣做的目的是盡快消化庫存。目前2008年型速騰的庫存量已經(jīng)達到2.4萬臺，速騰2009年型有可能定于9月份上市。邁騰全年的目標已經(jīng)打了七五折。

　　2008年一汽-大眾全年的銷量是60萬輛，今年上半年的目標是35萬，而今年上半年只完成了原計劃的40%。因此7、8、9三個月的銷售，對身處逆境的一汽-大眾來說至關(guān)重要。

　　“7、8、9三個月取消對經(jīng)銷商的考核，同時從7月1日開始實行全國最低限價。”用上述經(jīng)銷商的話說，“違令者斬！”

　　廠商指導價的下降，對庫存進行補貼，讓經(jīng)銷商有利可圖，取消對經(jīng)銷商的考核，同時也不向經(jīng)銷商壓貨。“一系列的政策是讓經(jīng)銷商能在7、8、9三個月有一個喘息的時間。”北京一位經(jīng)銷商告訴記者。

　　“不過，這個商務(wù)政策到底能夠起到多大的作用，還很難說。”另一位一汽-大眾的經(jīng)銷商認為，“經(jīng)銷商已經(jīng)在前九個月的拼殺中傷了元氣，第四季度很難為一汽-大眾在下一輪的拼殺中贏得全年的勝利。”

　　誰在造假？

　　按照一汽-大眾管理層的規(guī)定，7月份開始由AaK(終端銷售數(shù)量)管理轉(zhuǎn)向STD(批發(fā)數(shù)量)管理，報表體系由側(cè)重分析AaK轉(zhuǎn)向關(guān)注STD，同時對已經(jīng)實現(xiàn)零售的車必須掃描合格證，杜絕預售出現(xiàn)。

　　庫存的形成是一個惡性循環(huán)的結(jié)果。一汽-大眾向區(qū)域經(jīng)理要銷售量，區(qū)域經(jīng)理向經(jīng)銷商要銷售量，在沒有足夠市場的支撐下，經(jīng)銷商一邊降價促銷，一邊只能造假，在與廠家聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)上將庫存車轉(zhuǎn)化為已經(jīng)賣出的車型。