2016年，中國汽車市場發生結構性改變。市場端開始呈現消費升級、產業升級的跡象。技術層面，汽車向電動化、智能化、網聯化、自動化不斷進化；消費層面，年輕消費群體和新中產逐漸成為市場主角。

如此內外變數給身處其中的汽車廠商提出了更高的生存要求，再不改變就只能坐以待斃。今年突如其來的疫情就是一個非常直觀的案例，讓許多“猶在夢中”的汽車品牌措手不及。汽車廠商必須由內而外的改變適應快速迭代的市場。目前從成效看來，車企變革確有一些值得參考的案例，上汽大眾就是其中之一。作為中國汽車市場的領頭羊，在這之前，上汽大眾就已經有了比較清醒的認識。

早在3月初，車哥們撰文分析上汽大眾提前布局，主動求變的前瞻之舉會在后續的發展中展現出較強勢能。如今看來，一切正在按著市場的根本邏輯發展。

產品結構由“量”向“質”轉變

上汽大眾5月銷量最能說明問題。5月，國內狹義乘用車零售160.9萬輛；批發銷量164.3萬輛，環比增長9.4%。大眾品牌的表現也緊隨大盤，其單月零售115,700輛，環比增長1.1%；批發119,000輛，環比增長6.6%。零售、批發銷量均蟬聯單一品牌銷量冠軍。

（一汽大眾包含大眾、捷達、奧迪，上汽大眾包含大眾、斯柯達品牌）

多款銷量主力產品，例如朗逸家族、途鎧、途岳、途昂，市場占有率同比均有上升。其中，近兩年推出的年輕化產品備受歡迎，途鎧占有率同比提高了兩倍，途岳占有率同比提升了44%。

透過數據，由現象看本質，上汽大眾銷量的產品結構發生了根本改變。首先是產品層級優化，由“量”向“質”轉變。

去年同期1-5月，大眾品牌產品結構中A+級車型銷量占比58%，今年已升至63%。入門級產品的比例不斷下降，整個品牌在向更高的層級跨越。

調整必然會使銷量受到影響。大眾品牌對市場占有率下降早有預判，甚至主動求變。為了保證品牌向上，上汽大眾對于桑塔納的占有率每年是有限制的，而且每年必須實現占有率下降，很少有廠商做這樣的事情，其改革魄力可見一斑。

今年上汽大眾銷量下降數據中，三分之一來自桑塔納，三分之一是老Polo，三分之一是老朗逸。而在三年前，它們都是上汽大眾的銷量主力。下降車型的銷量由更優質的車型補位，使得產品結構更優，上汽大眾顯然樂見這樣的結果。

以威然為例。上汽大眾5月28日推出的首款大型豪華商務MPV 威然上市前便收獲接近2000輛的訂單，潛客登記已有3.7萬個。

此外，在產品品類上，上汽大眾的結構也更加均衡。眾所周知，大眾是靠轎車起家并壯大的汽車品牌。但在中國，SUV有著巨大的市場需求，上汽大眾同樣在積極調整。

5月，上汽大眾大眾品牌SUV家族共計零售44,280輛，同比增長20.2%，環比增長13.4%；批發44,380輛，環比增長25.8%。強化其“合資SUV第一家族”的江湖地位。

各款車型的發展也相對均衡。其中，途鎧零售5,868輛，同比增長248.9%，環比增長24.2%。途岳零售13,939輛，同比增長97.2%，環比增長11.8%；批發15,615輛，同比增長8%，環比增長21.9%。途觀L零售17,067輛，環比增長5%。途昂家族零售7,406輛，同比增長41.7%，環比增長32.4%；批發9,313輛，同比增長19.2%，環比增長81.3%。

SUV銷量在當月整體銷量逼近40%，更優化的產品結構讓其在未來的競爭中展現出更強抗性。

數字化轉型賦能經銷商，未來依然可期

除了產品端，銷售端的優化方面，上汽大眾也在通過經銷商數字化轉型、新零售模式等一系列舉措積極求變。

早在2016年，上汽大眾就隨大眾總部發布了公司2025戰略數字化轉型規劃。如今一場疫情徹底亮出了它在數字化轉型方面的成果。

疫情期間，為了給經銷商減壓。上汽大眾通過數字化分析幫經銷商解決了許多實際性問題。比如經銷商的考核、評估是否可以松綁，如何延長免息期，提供金融財務的支持等。此外，上汽大眾還通過數字化平臺給經銷商培訓，總部通過線上培訓平臺指導經銷商如何做直播，如何做短視頻及私域流量運營等。

此外，在銷售模式上，上汽大眾打通線上線下相融合的新零售玩法，每個經銷商都是直播中心，幾乎每個經銷商，都有自己的短視頻和抖音號，經銷商每周都會有直播，并且幾個重要產品也組織了總部直播，幫經銷商導流。

大眾品牌下面還專門成立了一個新的數字營銷部門，專門負責新零售。這個部門負責通過線上線下整合，直接進行客戶關系管理等方面的工作。營銷渠道建設方面，大眾品牌將重點關注消費者線下觸點的多元化與情景化，構建多層次的渠道升級體系。

這樣的轉變在市場端得到了根本體現，上汽大眾的銷量數據顯示，今年以來，大眾品牌零售銷量表現好于批發，這帶來了兩個好處：使得經銷商出大于入，降低庫存，提高現金流；提高上游廠商生產效率，加速產品更新。

調整中的上汽大眾5月的銷量已經展現了強大的號召力。我們有理由相信，調整后的它還有更大的勢能。雄獅正在亮出獠牙。