當(dāng)?shù)赜袃杉覍汃R4S店，本店平均每天有24批客戶(hù)，每10個(gè)人里，還不到1個(gè)是來(lái)看i3的。上個(gè)月總共690批客流，看i3的只有21批。

上個(gè)月總共賣(mài)了139臺(tái)車(chē)，其中i3只賣(mài)了1臺(tái)，還不是我賣(mài)的。這車(chē)單臺(tái)提成1000元，分期36期額外加400元，60期額外加600元。

目前庫(kù)里有3臺(tái)現(xiàn)車(chē)，1臺(tái)白色，2臺(tái)炭黑色，本月資源還有2臺(tái)，炭黑色和白色各有一臺(tái)，別看總共只有5臺(tái)，銷(xiāo)售壓力非常大。

誰(shuí)在看這個(gè)車(chē)？買(mǎi)車(chē)用戶(hù)是什么樣的？

主動(dòng)來(lái)看i3的寥寥無(wú)幾，主要是來(lái)自3系和iX3客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，畢竟像3系這么經(jīng)典的車(chē)型，每天來(lái)看的客戶(hù)都很多，遇到看上去有緣的，就和客戶(hù)解釋?zhuān)琲3就是電動(dòng)的3系，就這樣也能說(shuō)服幾個(gè)客戶(hù)過(guò)去看看。

還有就是關(guān)注iX3的客戶(hù)，因?yàn)閕X3都沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，等車(chē)要2個(gè)月以上，本著既然能主動(dòng)來(lái)看寶馬的電動(dòng)SUV，那么轉(zhuǎn)化成電動(dòng)轎車(chē)就相對(duì)容易的想法，也是見(jiàn)一個(gè)嘗試轉(zhuǎn)化一個(gè)。

對(duì)比最多的是哪款車(chē)？選擇或者放棄它的原因是什么？

廠(chǎng)家內(nèi)訓(xùn)材料中，競(jìng)品是小鵬P7和特斯拉Model3，實(shí)際對(duì)比這兩款的客戶(hù)并不多，10個(gè)人里最多3個(gè)。

這兩款車(chē)銷(xiāo)量并不低，但是很少有來(lái)我們店做對(duì)比的，也就是說(shuō)廠(chǎng)家以為的競(jìng)品實(shí)際上不到店就已經(jīng)戰(zhàn)敗了。寶馬電車(chē)和新勢(shì)力的客戶(hù)重疊率并不高，提到最多的競(jìng)品還是自家的3系油車(chē)和iX3電動(dòng)。

客戶(hù)張先生在銀行上班，每天上下班有50KM的往返路程，之前一直看3系，主動(dòng)推薦i3并試駕以后，各方面都很滿(mǎn)意，對(duì)后期的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用和用車(chē)成本都比較認(rèn)可。

回去以后，和家里商量了一番，周末來(lái)店里還是訂了油車(chē)。家里不同意的原因就是這么貴買(mǎi)個(gè)電車(chē)不值，感覺(jué)電車(chē)就是5-6萬(wàn)的代步小車(chē)，再考慮到以后要跑長(zhǎng)途，找不到充電的地方就太麻煩了。

最終選擇本品放棄競(jìng)品的原因：

認(rèn)可寶馬品牌，喜歡最新風(fēng)格的內(nèi)飾。

胡先生是老客戶(hù)，家里有臺(tái)X5，最早訂的是iX3，一直沒(méi)有現(xiàn)車(chē)。試駕完以后，感覺(jué)舒適度比iX3高，后排空間也更大，而且優(yōu)惠更給力，媳婦也很喜歡i3的內(nèi)飾屏幕，最關(guān)鍵還有現(xiàn)車(chē)，直接就給轉(zhuǎn)化過(guò)去提車(chē)了。

賣(mài)得最多的配置和顏色？多少錢(qián)可以落地？

只有一款配置，賣(mài)的最多的顏色是白色和炭黑色，其余顏色很少。白色能占6成，炭黑占4成。倘若要上個(gè)摩天灰之類(lèi)的顏色，指定更難賣(mài)了。

分期購(gòu)車(chē)和全款一樣的價(jià)格，不收取任何費(fèi)用，店里主推寶馬金融的長(zhǎng)周期貸款：首付20%，60期。

再列一個(gè)全款報(bào)價(jià)：

買(mǎi)車(chē)后客戶(hù)會(huì)有哪些抱怨？保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

因?yàn)榭蛻?hù)樣本很少，只能說(shuō)說(shuō)看車(chē)客戶(hù)的抱怨點(diǎn)。

比較多的還是優(yōu)惠幅度少，目前只有6個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，客戶(hù)普遍想著是和iX3一樣，能讓到13-14點(diǎn)，裸車(chē)30萬(wàn)左右，不過(guò)參考目前的庫(kù)存情況，這個(gè)價(jià)格也快了。

還有就是抱怨配置低，比如iX3標(biāo)配的增強(qiáng)型駕駛輔助，在i3上就沒(méi)上，另外還有無(wú)鑰匙進(jìn)入、電動(dòng)尾門(mén)等等。

因?yàn)槭请妱?dòng)車(chē)，所以不需要更換機(jī)油機(jī)濾。空調(diào)濾芯和基礎(chǔ)檢查每2年一次，剎車(chē)油首次更換為3年，雨刮片和制動(dòng)器需要看實(shí)際情況。

店里按照廠(chǎng)家的要求執(zhí)行，電動(dòng)車(chē)沒(méi)有那么多保養(yǎng)項(xiàng)目，總體來(lái)說(shuō)還是很省心的。

只有銷(xiāo)售知道的秘密

他品置換寶馬可享受6000元的保險(xiǎn)補(bǔ)貼，如果是寶馬客戶(hù)增購(gòu)，可享受8000元的保險(xiǎn)補(bǔ)貼。置換業(yè)務(wù)，增購(gòu)業(yè)務(wù)必須要求是本人或者直系親屬車(chē)輛方可享受。